26-09-2019

Recenzje

Umysł

Nasz wpływowy i uległy

Marta Smyrska

Książka dr Tali Sharot to napisane z polotem kompendium aktualnych wyników badań z dziedziny neuronauki w zakresie wywierania wpływu społecznego. O tym, kiedy udaje się kogoś przekonać do czegoś, a kiedy nie — i dlaczego czasem jest to takie trudne.

Jak zachęcać do działania i jak przed nim powstrzymywać? Jaka jest rola naszej racjonalności, a jaka czynników emocjonalnych? Wszystko, co warto wiedzieć o procesach wpływania na innych i ulegania temu wpływowi.

Spróbuj mnie przekonać

Nasze mózgi zostały tak skonstruowane, aby z informacji czerpać jak najwięcej przyjemności. Niegdyś były to proste rzeczy – miejsca polowania, orientacja w terenie, z czasem wiedza ludzkości się rozrastała, a współczesność daje nam do dyspozycji ocean wiadomości. Nasze umysły to uwielbiają. W każdym dniu ery cyfrowej produkujemy około 2,5 miliarda gigabajtów informacji, jesteśmy autorami 4 miliardów zapytań w Google i oglądamy 10 miliardów nagrań na YouTube.

Wydaje się, że w takich warunkach zmiana przekonań innych ludzi to najprostsza rzecz – uwielbiamy dowiadywać się nowych rzeczy, więc wystarczy przedstawić fakty. To może zdawać się doskonałym pomysłem, dopóki nie próbujemy przedstawić innym uporządkowanych i przeanalizowanych danych. Wtedy okazuje się, że to nie wystarczy, aby zmienić czyjś sposób myślenia. Do ludzi nie przemawiają fakty i liczby.

Mimo że uwielbiamy dane, to kryterium, według którego nasz mózg je ocenia, nie jest wcale ani logika, ani racjonalne przesłanki. Jesteśmy biologicznymi istotami, które ewoluowały przez miliony lat i tym, co nami steruje, są nasze motywacje, lęki, nadzieje i pragnienia. To stwarza poważny problem, gdy chodzi o bezpieczeństwo – nagie fakty nie wystarczają. Nasze przekonania są odporne na zmiany i nie radzą sobie z nimi nawet dowody naukowe.

Zasadniczo przyjmujemy informacje, które są zgodne z naszym wcześniejszym stanem wiedzy. Chętnie akceptujemy to, co pasuje do naszych przekonań. To powoduje, że krytycznie oceniamy informacje niezgodne, a jeśli często jesteśmy bombardowani takimi sprzecznymi wiadomościami, to następuje polaryzacja, która z upływem czasu się nasila i powoduje, że coraz bardziej wierzymy w to, w co wierzyliśmy zawsze. To oznacza, że im bardziej kogoś przekonujemy, tym bardziej on obstaje przy swoich początkowych poglądach. Jak stwierdza autorka książki, Tali Sharot: „W dzisiejszym świecie łatwość, z jaką możemy znaleźć «dane» i «dowody», aby zdyskredytować każdy pogląd – a jednocześnie odkrywać nowe informacje na poparcie własnych – jest bezprecedensowa”. Nie wygląda to dobrze, jeśli chcesz zmienić czyjeś nastawienia i poglądy. Co ciekawe, osoby o analitycznym nastawieniu do rzeczywistości (potrafiące wykorzystywać dane ilościowe i wyciągać z nich wnioski) są nawet bardziej skłonne do przekręcania informacji tak, by im pasowały. Ludzie po prostu wykorzystują swoją inteligencję do znajdowania błędów w informacjach, które im nie odpowiadają.

Grupa psychologów z UCLA oraz University of Illinois w Urbanie i Champaign postanowiła rozwiązać ten problem: może lepiej, zamiast usuwać utrwalone przekonania, wpoić ludziom całkiem nowe. I to się rzeczywiście udało, a sednem tego procesu było znalezienie wspólnej płaszczyzny, skupienie się na podzielanych przez obie strony celach, a także uwzględnienie perspektywy innej osoby oraz poszukiwanie argumentów, które dla niej będą ważne. Trzeba postawić się na miejscu tej osoby. Ale czy potrafimy to zrobić?

Siła storytellingu

W książce Tali Sharot wśród mniej lub bardziej znanych mechanizmów pojawia się absolutna nowość wprost z nowoczesnych laboratoriów – zaobserwowane z użyciem najnowszej technologii zjawisko synchronizacji umysłów. Coś, co do niedawna należało do świata fantastyki naukowej, a teraz stało się częścią wiodącego nurtu badawczego. Np. można zarejestrować, że ludzie słuchający porywającego przemówienia wszyscy zaczynają mieć taki sam wzór aktywności mózgu, czyli synchronizują im się umysły. Podobnie dzieje się podczas wspólnego oglądania filmu i kiedy zaangażujemy się w słuchanie czyjejś autentycznej opowieści. Ale najbardziej spektakularnie wygląda odkrycie dotyczące efektu, który możemy sobie nazwać „wiem, co za chwilę powiesz” lub „rozumiemy się bez słów”.

Gdy przy użyciu aparatury śledzi się równocześnie mózgi osoby mówiącej i słuchacza, który się dobrze zsynchronizował, można zauważyć, że w pewnym momencie wzorzec aktywności mózgowej osoby słuchającej zaczyna wyprzedzać układ fal mózgowych osoby opowiadającej. Jednym słowem mózg słuchacza zaczyna przewidywać, co za moment powie druga osoba. W ten sposób potwierdzono w trakcie laboratoryjnego badania, że stopień porozumienia między ludźmi, a zatem ich wzajemny wpływ na siebie, może być w sprzyjających warunkach zadziwiająco duży.

Trochę to wygląda jak czytanie w myślach albo taniec. I pokazuje, jak głęboka może być współpraca ludzi, jeśli występuje odpowiednie zaangażowanie, identyfikacja z przedstawianymi treściami. Stajemy się wówczas umysłową jednością.

Zobacz aktualne wydanie