KIERUNEK: CROSS-BORDER E-COMMERCE

Doświadczenie w e-commerce jest kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzję o ekspansji na rynki międzynarodowe. 

Większość przedsiębiorstw prowadzących sprzedaż międzynarodową ma solidne podstawy w e-commerce. Na nich opierają dalszy rozwój. 

Ponadto firmy te są lepiej przygotowane do radzenia sobie z wyzwaniami. A różnice kulturowe, odmienne regulacje prawne czy wahania kursów walutowych to nieodłączny element handlu międzynarodowego. Doświadczone firmy mogą efektywniej penetrować nowe rynki i przyciągać klientów z różnych części świata, co przekłada się na wzrost sprzedaży i zysków. Na zagraniczne rynki sprzedają przede wszystkim doświadczeni gracze: ci, którzy sprzedają w internecie dłużej niż rok, i ci, którzy przekroczyli granicę pięciu lat (odpowiednio 45,9% oraz 44,1%). Podmiotów, które działają w e-commerce krócej niż 1 rok, jest w tej grupie 10%. 

Sprzedawcy internetowi, którzy decydują się na ekspansję, często wybierają sprzedaż na marketplace’ach i we własnych sklepach online. Mają skuteczne strategie marketingowe oraz oferują obsługę klienta w różnych językach. Mogą wtedy skutecznie konkurować na rynkach międzynarodowych i budować globalną markę. Prawie połowa respondentów, którzy działają na rynkach zagranicznych, sprzedaje zarówno za pośrednictwem marketplace’ów, jak i własnych e-sklepów (49%). Jedna trzecia (31,9%) korzysta wyłącznie z marketplace’ów. 

Połowa przebadanych e-sprzedawców wystawia swoje produkty na Amazon (51,7%), a prawie jedna trzecia na eBay (27,1%). Trzecim pod względem popularności portalem jest eMag (16,2%), a czwartym Kaufland (11,4%). 

Ekspansja na rynki zagraniczne to nie tylko szansa na zwiększenie zbytu. To również okazja na budowanie silnej, rozpoznawalnej na świecie marki. Zgodnie z „2023 Digital Trade Report” 70% ankietowanych firm ma w planach wyjście na rynki międzynarodowe w przeciągu najbliższych dwóch lat. Natomiast 14,2% uczestników badania przeprowadzonego przez GS1 Polska, którzy obecnie prowadzą sprzedaż wyłącznie na terenie Polski, rozważa rozszerzenie swojej działalności handlowej poza granicami kraju. 

Polscy przedsiębiorcy aktywnie poszukują nowych możliwości. Oferują produkty, które są niedostępne lokalnie w innych krajach albo w lepszej cenie. Dlatego wolą działać jednocześnie na wielu rynkach, co potwierdza badanie GS1 Polska. Według niego 39% polskich respondentów sprzedaje swoje produkty na więcej niż jednym rynku międzynarodowym. Polscy sprzedawcy internetowi wskazują swoje preferencje geograficzne: Niemcy (65,3%), Czechy (56%) i Francja (29,2%). Poza Europą działają nieliczni – 9,3% polskich e-sklepów kieruje swoją ofertę do Ameryki Północnej, a 2,4% do Azji. Mniej niż 1% sprzedaje w Afryce. 

Największe zainteresowanie rynkiem niemieckim ujawnił też raport „Globalny e-handel w 2024 roku”. W tym kraju swoją działalność rozwija około 53% polskich sklepów internetowych. Kolejnym kierunkiem respondentów jest Wielka Brytania (44%) oraz Holandia (35%). 

Rozwój e-commerce na arenie międzynarodowej to dla polskich przedsiębiorców szansa na wzrost sprzedaży i zasięgu. Nasz raport ustalił, że to przedsięwzięcie wiąże się z szeregiem wyzwań. W grupie sprzedawców, którzy rozważają ekspansję zagraniczną, najtrudniejsze są bariery regulacyjne (50%), a tuż za nimi – bariery logistyczne (41,5%). Bariery celne, językowo-kulturowe i brak know-how marketingowego stanowią wyzwanie dla jednej trzeciej badanych (odpowiednio: 33,9%, 33% oraz 31,1%). 

Przepisy dotyczące e-handlu, ochrony danych i praw konsumenta bywają skomplikowane i wymagają szczegółowego zrozumienia oraz przemyślanej implementacji. To szczególne wyzwanie zwłaszcza w krajach pozaeuropejskich, gdzie przepisy mogą różnić się od unijnych standardów. Dla firm działających globalnie zrozumienie i implementacja tych różnorodnych przepisów są kluczowe. To jedyny sposób, aby uniknąć naruszeń prawa i potencjalnych kar. A to niezbędne, aby budować zaufanie wśród konsumentów i zapewniać im ochronę na odpowiednim poziomie. 

Zmienne stawki cła, różnorodne podatki i skomplikowane procedury celne to kolejne wyzwania dla firm, które chcą wejść na rynek międzynarodowy. Te bariery są szczególnym obciążeniem dla małych przedsiębiorstw, które często działają z ograniczonymi zasobami. Zmienność stawek cła może wprowadzać niepewność co do kosztów importu i eksportu, a to utrudnia planowanie finansowe i operacyjne. Przestrzeganie zasad z różnych systemów podatkowych, takich jak VAT czy GST, jest dla firm niezwykle czasochłonne i kosztowne. Poza tym złożone procedury celne mogą znacząco wydłużyć czas dostawy towarów i zwiększyć ryzyko opóźnień. Małe firmy, bez własnych działów logistyki międzynarodowej, mogą być zmuszone do korzystania z usług zewnętrznych agentów celnych, co generuje dodatkowe koszty. 

Wyzwanie dla badanych stanowi także marketing i SEO. Kluczowe jest zrozumienie lokalnych algorytmów wyszukiwarek i efektywne dotarcie do obcojęzycznych klientów. 

Wymaga to specjalistycznej wiedzy i odpowiednich narzędzi. 

Marketing i SEO na tle międzynarodowej konkurencji to wyzwanie, które wymaga głębokiego zrozumienia wielu zmiennych. Konieczna jest znajomość języka, kultury, technologii i specyficznych słów kluczowych. 

Zagraniczni klienci często oczekują, że będą mogli komunikować się w swoim ojczystym języku lub w języku, w którym czują się najbardziej komfortowo. Oferowanie wsparcia w różnych językach ułatwia komunikację, ale także pokazuje szacunek dla lokalnego konsumenta i jego preferencji. Firmy, które inwestują w wielojęzyczne centra obsługi i elastyczne godziny pracy, mogą znacznie poprawić relacje z klientami. To istotne elementy budowania zaufania i lojalności.

Firma pragnąca odnieść sukces na zagranicznych rynkach musi zrozumieć i zaakceptować lokalne obyczaje i wartości. Produkty i strategię marketingową należy dostosować do konkretnych aspektów kulturowych. Tylko w ten sposób dociera się do klientów w sposób dla nich naturalny i przekonujący. To daleko idąca adaptacja, która wymaga nie tylko pogłębionych badań. Niezbędne są też elastyczność i gotowość do ciągłego uczenia się o nowych kulturach. 

W raporcie znalazły się przykłady polskich firm, które z sukcesem działają za granicą. Gmoto od 2009 roku specjalizuje się w handlu częściami i akcesoriami do motocykli. Początkowo firma prowadziła sprzedaż online wyłącznie w Polsce. Po umocnieniu swojej pozycji Gmoto rozpoczęła ekspansję na rynki zagraniczne. Przygotowania do tego kroku trwały dwa lata. Obejmowały m.in. dostosowanie strony internetowej do wymagań międzynarodowych, takich jak płatności, logistyka i wielojęzyczne opisy produktów. Obecnie Gmoto sprzedaje w sklepie stacjonarnym, własnym sklepie internetowym i na platformach marketplace. 

Firma obsługuje rynki zagraniczne, takie jak: Austria, Dania, Francja, Grecja, Niemcy. Sprzedaż zagraniczna generuje 25-50% przychodów. Oferta Gmoto jest dostępna w 16 różnych językach, a przy ekspansji na nowe rynki firma uwzględnia lokalne regulacje handlowe, cła oraz ewentualną sezonowość sprzedaży 

„Kierunek: cross-border e-commerce” to obszerny raport o doświadczeniach polskich sprzedawców w zagranicznym e-commerce. Publikacja zawiera cenne porady dla przedsiębiorstw sprzedających za granicą na platformach typu marketplace i w sklepach internetowych.